「営業成績が上がらない」
「同期との差ができて悔しい」
このような悩みを抱えていませんか？
営業成績を上げるには、営業に必要なスキルを理解し、そのスキルを身につけることが重要です。
本記事では、営業職に求められるスキルに加えて、成果を上げている営業マンとダメな営業マンを比較、解説していきます。
この記事を読んで「これなら営業成績を上げられる！」とワクワク感をもって、仕事ができるようになりましょう！
１．営業マン1500人に聞いた！営業マンに必要なスキルTOP5
株式会社リクルートが、営業マン1500人に行ったアンケートによると、営業職に必要なスキルとして、課題発見力やヒアリング力などがあげられました。
参照：「課題発見力」と「ヒアリング力」が2本柱！営業職1500人に聞いた「16分野別」絶対不可欠スキル
- 課題発見力(11.44%)
- ヒアリング力(11.40%)
- 対人コミュニケーション力(8.71%)
- 情報収集力(8.44%)
- ロジカルシンキング力(7.21%)
- 行動力(7.09%)
- 論点を絞る力(5.73%)
- 情報伝達力(5.60%)
- 人脈構築力(5.42%)
- 数理的能力(4.76%)
- 探求力(4.71%)
- 利害調整力(4.48%)
- プロジェクトプランニング力(4.27%)
- 財務知識(3.95%)
- 仮説を立てる力(3.42%)
- 部門調整力(3.37%)
この記事では、そのアンケートのTOP5をより深く説明していきます。
第5位：ロジカルシンキング力
アンケート結果の第5位は、ロジカルシンキング力です。
ロジカルシンキングとは、情報や知識に基づいて筋道を立てることで、客観的妥当性を有して結論を導く思考のことです。
ロジカルシンキングを身につければ、問題を分解、整理し、お客様に伝えることで納得できる提案をすることができます。
例えば、「売り上げが低下しているから新規顧客の獲得をしたい」というお客様に対して、ロジカルシンキングを用いて問題を分解、整理すれば、本当は「既存顧客との関係性」に原因があったというように、本当の課題が見えてきます。
そのことを、問題を整理した順番でお客様に伝えれば、お客様にとって腹落ち感のある提案となり、成約率が上がります。
第4位：情報収集力
アンケート結果の第4位は、情報収集力です。
情報収集力は、お客様との関係構築や信頼獲得に欠かせません。
情報を豊富に持っていることで、お客様の話が理解できるので共感できるようになったり、お客様の課題への対応力が上がるためお客様に幅広い提案をすることが可能になったりします。
営業職は、自社のサービスやお客様のことだけでなく、その周辺の知識も必要とされます。
また、5位で紹介したロジカルシンキングをするにも、情報や知識がなければ話になりません。
第3位：コミュニケーション力
アンケート結果の第3位は、コミュニケーション力です。
コミュニケーション力は、お客様との関係構築をする上でとても重要です。
お客様との関係構築ができれば、お客様からの信頼を得られ、クロージングに近づくからです。
お互いに本音で話せるようになれば、関係構築ができた状態といえますが、そのためにはお客様の話を真摯に聞くことが必要です。
また、あなたが話すときは、自分の商品がお客様に適す部分と適さない部分を明確にお伝えし、そのうえで、適さない部分はどうしたら自分の商品でカバーできるかを提案しましょう。
そうすれば、お客様は「自分のために営業してくれている」と思い、お客様からの信頼を獲得することができます。
そのため、営業マンにとって不可欠なスキルといえます。
第2位：ヒアリング力
アンケート結果の第2位は、ヒアリング力です。
営業は『いかに自社の製品を喋りでアピールするか』 と思われがちですが、それよりも『どれだけお客様から良質な情報を得られるか』 が重要です。
なぜなら、良質な情報はお客様の課題を解決するためのヒントとなるからです。
お客様は日々の業務で忙しいので『何が本当の問題なのか』というところまで、わかっていないことが往々にしてあります。
そのため、営業マンがヒアリングでお客様から引き出した情報をもとに本質的な課題を考え、伝えてあげなれければなりません。
良質な情報を得るためには、共感したり信頼を得たりすることで、お客様に安心感を与え、お客様が話しやすい雰囲気を作ることが肝心です。
第1位：課題発見力
アンケート結果の第1位は、課題発見力です。
ヒアリングして引き出したお客様の情報をもとに、課題を発見して、それに合った提案をしていくことが、営業の仕事の本質です。
上で紹介した5位～2位のスキルがあったとしても正しい課題を発見しなければ、間違った課題を解決することになるので、お客様は本当の意味での満足はしません。
その解決すべき課題を発見する力こそが、課題発見力なのです。
２．成績の良い営業マンが意識している能力
成績の良い営業マンが気を付けているのは、上記のランキングにあがったスキルだけではありません。
続いて、彼らが意識している能力を3点見ていきましょう。
（１）課題の本質を見抜く力
成績の良い営業マンは、お客様の課題の本質を見抜いています。
先ほどのランキングでは、「課題発見力」が1位でした。
しかし、ただ課題を発見しただけでは十分ではありません。
解決すべき課題が間違っている場合もあるからです。
その場合、お客様が満足する課題解決にはならないため、本当の課題は何かを考える必要があります。
課題の本質を見抜く具体的な方法としては、以下のように常に問い続けることが有効です。
- 解決すべき課題は何か？
- 本当にそれが解決すべき課題か？
このように問い続けることで、課題の本質に迫り、真の課題を見つけられるようになります。
（２）お客様の立場になって考える力
成績の良い営業マンは、お客様の立場になって考えています。
なぜなら、お客様によって状況や価値観が異なるため、全員に同じような提案をしても望む結果は得られないからです。
望む結果を得るためには、お客様を理解し、相手に応じて提案を変えるべきです。
お客様の立場になって考えるコツとしては、相手を理解することが重要なので、以下のような問いを考える必要があります。
- お客様はどんな人で、どのような状況にいるか？
- お客様は、提案しようと思っている内容に興味を持つか？
- お客様にとって、その提案はどんなメリットや意味があるか？
成績の良い営業マンは、このようにしてお客様の立場になって提案をすることで、成約を取っています。
（３）お客様と課題の共通認識を深める能力
売れる営業マンは、お客様と課題の共通認識を高めることで、本質に気づいてもらうということをしています。
前段で解説した通り、お客様が考えている課題自体が間違っている可能性があるため、その場合には本当の課題を解決する提案をしなければなりません。
そのとき、お客様に本当の課題がなにかを理解してもらう必要がありますが『本当の課題はなにか？』と問い続け、本質に迫れば、課題もより具体的になってきます。
そうなれば、お客様はその課題や解決方法をイメージしやすくなるため、課題解決により興味を持ち、モチベーションが上がります。
また、お客様が課題の本質に気づけば、一緒に解決していきましょうという仲間意識も生まれます。
お客様と共通認識を深めるためには、お客様が理解しやすいよう、お客様の使う言葉で会話をして、目線を合わせることが重要です。
３．ダメな営業マンの共通点3選
これまで、営業マンに必要なスキルを紹介してきました。
しかし、成績を上げるためには必要なスキルを理解するだけでは十分ではなく、ダメな営業マンの共通点を知り、自分を見直す必要があります。
ダメな営業マンに当てはまる共通点としては、以下の3つがあげられます。
（１）課題を打ち出さずに解決策を出してしまう
ダメな営業マンは、解決すべき課題を考えず、お客様の悩みに対してすぐに解決策を出してしまいます。
例えば、お客様の「売上が下がってきている」という悩みに対して「それでは、この製品を使用してみてはいかがでしょうか？」といった感じです。
「売上が下がってきている」など、問題には必ず原因があります。
上の例の場合、その問題に対する解決すべき課題を打ち出せていないので、間違った課題解決になってしまいます。
解決策を最初に出すのではなく、なぜ売上が下がってきているのか？ と課題を考え抜くことで、ダメな営業マンからの脱却に近づきます。
（２）売ること自体が目的になっている
ダメな営業マンはノルマを達成しようと、売ることが目的になっています。
営業＝売ること、というイメージをもっていると成績は上がりません。
お客様に「こちらのためではなく、営業マンの売上のために売っている」と思われてしまっては、信頼を得ることはできないからです。
営業の目的は、お客様の課題解決です。
目的設定を間違えて、売ることが目的になってしまうと、本来出せるパフォーマンスも出せなくなります。
（３）伝えたいことが伝わっていない
成果の出ない営業マンは、相手に伝えたいことが伝わらず、その結果失注してしまいます。
本質的な課題を解決したい営業マンと表面的な課題を解決したいお客様が話すと、何について話しているのか？ をお互いが理解せずに会話をしているため、話がかみ合わないからです。
内容を話す前に、何についての話か？ を明確に示すことで、自分の伝えたいことを相手に理解してもらえます。
一方で、お客様が話しているときは、何について話しているか？ を整理すると、相手の伝えたいことが理解できます。
このようにして前提条件をすり合わせることで話がかみ合い、クロージングをすることができるようになります。
４．営業スキルを磨くためにやるべきこと5選
それでは、今まで紹介してきたスキルを身につけたり、ダメな営業マンの行動を改善したりするには、どうしたらいいのでしょうか？
ここでは、営業として成長するためにやるべきこととして以下の5つを紹介します。
- 自己分析をする
- 明確な目標を立てる
- 成績の良い先輩や上司のマネをする
- 事前準備をきちんを行う
- 定期的に振り返りをする
こちらを順に説明していきます。
（１）自己分析をする
まずは自己分析です。
過去の経験や自分の根本思想などを振り返り、自分自身を可視化しましょう。
あなたは何が得意で、何が苦手なのかを理解することで、身につけるべきスキルを把握できます。
（２）明確な目標を立てる
自己分析で現状を把握した後は、あなたの目指す姿を明確に描きましょう。
現状と目指す姿のギャップが自分の課題なので、それに合ったスキルアップの方法が選びやすくなるからです。
また、達成したかどうかが分かるように数値目標を設定することで、改善がしやすくなります。
（３）成績の良い先輩や上司のマネをする
自分の課題が明確になった後は、成績の良い先輩や上司のマネをしましょう。
特に、あなたが身につけたいと考えているスキルを持っている先輩や上司のマネをすると良いでしょう。
彼らを観察したり、分からない部分は質問したりして、彼らの良いところを取り入れていくことで、効率的にスキルを身につけることができます。
また、マネをすることでスキルアップも狙えるだけでなく、自分もデキる先輩や上司になったつもりで自信も持てます。
自信が持てれば、必ず仕事もうまく回り、成績アップにつながるでしょう。
（４）事前準備をきちんと行う
お客様と商談をする前は、必ず事前準備を行いましょう。
事前準備をすることで、あなたが身につけようとしているスキルを試す余裕が出てくるからです。
スキルを無意識に使えるまで体にしみこませなければ、身についたとはいえません。
実践でスキルを試すことができるように、事前準備で余裕を作っておきましょう。
（５）定期的に振り返りをする
当然、振り返りをすることは重要です。
目標を立てたままで、振り返りをしなければ、効率的にスキルを身につけることは難しいでしょう。
目標に対してうまくできたことやできなかったことを羅列し、なぜうまくいったのか？ なぜできなかったのか？ と考えることで再現性のある行動ができるようになり、成績アップにつながります。
まとめ
営業職には、多くのスキルが必要とされます。
この記事で紹介したすべてのスキルを身につけることがベストですが、あれもこれもスキルを身につけようとしても、結局何も身につけられません。
あなたにとって必要なスキルに優先順位をつけ、それらを身につけていきましょう。
