「営業ってよく聞く職種だけど、具体的に何をしているんだろう…」
「自分って営業に向いているのかな…」

このようなお悩みを抱えていませんか？

ひとことで営業職といっても、営業の仕事は複雑なので、想像がしにくいのは事実です。

しかし、営業職の全体像がはっきりわかれば、実際に営業職として働くイメージが湧いてくるでしょう。

そこで、本記事では営業職の目的から仕事内容、営業に向いている人までの基礎知識を一気通貫で解説していきます。

営業に興味があり、営業職として働くイメージを持ちたいと考えている人は、ぜひ参考にしてください！

１．なぜ営業職が必要なのか？営業の仕事内容をおさらい

営業成績を上げたければ、営業の本質的な役割を理解することが不可欠です。

しかし、営業職の目的や仕事内容をきちんと把握できている人は多くはありません。

ここでは、営業職の全体像を把握するために営業の目的や仕事内容について、改めておさらいしておきましょう。

（１）営業の目的は何か？

営業の本質的な目的は、お客様の課題を解決することです。

お客様の課題を根本的に解決しなければ、お客様は満足しないからです。

例えば、お客様である社長から「社員のモチベーションが低いからどうにかしたい」と言われた際に、原因を深く追求すると『その企業の業績が不振で、それが社員のモチベーションに影響している』といった真の原因が見えてきます。

この場合、企業の業績を上げるような提案をすることでこの課題を解決できますが、いきなりモチベーションアップをねらう打ち手を提案してしまうと、お客様が抱える問題を解決できず、お客様は満足しません。

また、提案する打ち手自体が一緒でも上記のように伝えることで納得してもらえる可能性が大きくなります。

（２）営業の仕事内容とは？

営業といっても様々な種類があるため、種類によって具体的な仕事内容は変わってきますが、営業の基本的な仕事は一緒です。

ここでは、営業の基本的な仕事として以下の4つを紹介します。

これらを順に説明します。

＃１：見込み顧客の獲得

営業職は、まず潜在顧客をリスト化し、見込み顧客の獲得をします。

リスト化した顧客の中から、より課題感の強い顧客や自社製品に関心の強い顧客を見つけ出し、コンタクトを取っていきます。

＃２：見込み顧客の育成や案件の創出

見込み顧客を獲得した後は、彼らの興味や関心を引き出すことで温度感を高めます。

例えば、お客様と定期的な接点を持ったり、お客様が求める情報を提供したりすることで興味関心を引き出します。

また、お客様が課題をまだ認識していない場合は、営業が代わりに課題を発掘するのも大切です。

そうすることで、お客様のモチベーションが高まるため、営業の話を聞いてくれるようになり、ここでようやく商談化となります。

＃３：課題解決や商談管理

ここが営業の仕事としてよくイメージされるところです。

お客様と商談をし、お客さまの課題を自社の製品でどうやって解決するかを提案します。

また、営業マンは商談をいくつも抱えるため、その管理が重要となります。

アポイントを取っていたのに、商談管理のずさんさが原因でそのことを忘れれば、商談のチャンスを逃すどころか、お客様の信頼を失うことになります。

＃４：契約継続/追加

営業マンは成約した後も、お客様との契約を継続させるためにサポートを行います。

営業マンのサポートによって解約率を低くし、LTVを向上させることができれば、新規顧客よりも低いコストで安定的な収益を上げることができるからです。

契約済みのお客様に対して、より高度な課題解決をするために上位の商品を売るアップセルや、普段お客様が使用している製品に関連した商品を売るクロスセルして売り上げを伸ばすことがLTV向上の施策になります。

そのため、既存顧客を繋ぎ止める活動もする必要があるのです。

２．営業職の種類

営業職といっても種類は様々です。

ここでは、以下の4つのカテゴリーに分けて、営業職の種類を紹介します。

1. 対象顧客別
2. 営業形態別
3. 営業手法別
4. 特殊な営業の種類

順に紹介していきます。

（１）対象顧客別

まず営業の種類として、対象顧客別があります。

顧客の違いによる営業の種類は、法人営業と個人営業の2つに分けられます。

＃１：法人営業

法人営業は、企業に対して営業を行うため、取引額が大きくなります。

取引額が大きな商材を売ることは、営業としてのやりがいを感じられるでしょう。

しかし、商材を使用するエンドユーザーと購入を決める意思決定者が異なる場合が多いため、せっかく成約の手前まで来たのに、その意思決定者の一声で失注することもあります。

例えば、SFAツールの導入を検討する場合、実際ツールを使用するのはエンドユーザーである営業マンですが、その購入は意思決定者である経営陣が決めることが多いです。

また、その分相手の検討時間も延びるのでクロージングまでの時間が長くなります。

＃２：個人営業

一方で、個人営業はエンドユーザーと購入の意思決定者が同じということが大半です。

そのため、クロージングまでが短く、次々受注を重ねることができるので、そこにやりがいを感じる人もいます。

しかし、取引額は小さいことが多く、営業マンが介入しなくても売れるケースもあるため、営業として成長をしているのか感じにくいと思うかもしれません。

（２）営業形態別

営業形態の違いによる主な営業の種類は、「メーカー営業」「代理店営業」「商社営業」の3つに分けられます。

それでは具体的に説明していきます。

＃１：メーカー営業

メーカー営業とは、自社の製品を売り込む営業のことです。

一般消費者に商品を売り込むこともありますが、メーカーの大半は法人に対して取引をしているので、営業先は法人がほとんどになります。

そのため、売上の増減が安定していたり、夜間に営業をしたりすることがなく、給与や労働時間が安定しています。

＃２：代理店営業

代理店営業とは、自社製品を売ってくれる販売代理店に対して営業をすることです。

代理店営業の主な内容としては、販売代理店の新規開拓と既存代理店のサポートの2つがあります。

代理店は他にも多くの製品を抱えているため、代理店との関係性を強くすることで、自社の製品を多く販売してもらう必要があります。

＃３：商社営業

商社営業とは、仕入れた商品を企業や個人に対して売り込む営業のことです。

多くのメーカーでは、取引先との応対や新規開拓をするコストを減らす目的で、商社に自社製品の販売を依頼することがあります。

自社製品を持っていないため、新規開拓だけでなく、仕入れ先の確保も重要な業務となります。

（３）営業手法別

続いて営業手法別に見ていきましょう。

営業といっても全ての営業が同じ手法を取るとは限らず、販売する製品や事業方針によって、営業手法は変わってきます。

＃１：新規開拓営業

新規開拓営業とは、新規のお客様を獲得する営業のことです。

ビジネスをスケールさせるためには、既存顧客との取引だけでは十分ではなく、新規顧客を獲得することが欠かせません。

新たに顧客を獲得することは、さまざまな営業手法の中で、一番達成感のある手法の一つです。

しかし、相手が初対面であることから、一から関係構築していかなければならない難しさもあります。

＃２：ルート営業

ルート営業は、既存顧客に対してさらに営業をかけることです。

新たに関係を構築することはないですが、既存顧客との関係を絶やさない活動が必要です。

そのために、お客様の状況を常に把握し、サポートができる体制を作っておくことが重要になります。

また、そこで最高のサポートができれば、そのお客様から他の新規顧客を紹介してくれたり、自社製品が良いという口コミが広がったりします。

＃３：反響営業

反響営業は、インターネットや電話などから問い合わせをしてきたお客様に対して営業をかけていきます。

広告費がかかるため、自動車業界や不動産業界など、高単価の商材を扱う業界で行われることが多いです。

製品やサービスに対して興味を持っている人に営業をするため、アポイントが取れないなどのストレスは比較的少ないといえます。

＃４：訪問営業

訪問営業とは、直接お客様の元へ行って商談する営業手法です。

訪問営業の中でも、飛び込みの訪問営業とアポイントを取る訪問営業の2つに分かれています。

飛び込みの訪問営業は、文字通り個人宅や企業に対してアポイントを取らずに突然訪問する営業手法です。

いきなり訪問されるお客様としては迷惑になる可能性があるので、門前払いをされてしまうことが多いでしょう。

一方で、アポイントを取る訪問営業は、事前に電話などでアポイントを取り、日時を約束してから訪問する営業です。

飛び込みに比べると、事前にアポイントを取る点で効率は良さそうですが、電話でアポイントを取るのは、相手の表情がわからないため難しいでしょう。

＃５：インサイドセールス

インサイドセールスとは、電話やメールなどを用いて見込み顧客の育成、課題の発掘を行う営業手法です。

そのため、受注までは行わず、課題を発掘して商談化した後は、後続のフィールドセールスに案件のパスを回します。

テレアポとよく混同されますが、テレアポは量を重要視するのに対して、インサイドセールスはお客様との関係構築を通してナーチャリングをすることで、案件の質を高めるところにあります。

＃６：テレアポ営業

テレアポは、電話でアポイントをとる営業手法であり、一件でも多くのアポイントを獲得することを目的としています。

具体的な商品の説明や課題の引き出しをする必要はないですが、相手に「もっと話を聞いてみたい！」と思わせる技術が重要となります。

（４）特殊な営業の種類

＃１：海外営業

海外営業とは、その名の通り海外の企業に対して営業をすることです。

国内で海外のお客様とやり取りをする場合もあれば、現地に赴任して海外のお客様と直接やり取りする場合もあります。

どちらにせよ、語学力やその国の文化、習慣についての知識が必要になっていきます。

＃２：医薬営業

医薬営業とは、医師や薬剤師などに対して自社の薬剤を販売しており、MR（Medical Representative）とも呼ばれています。

単に薬を売るのではなく、医薬品の品質や有効性、安全性に関する情報を医療従事者に提供することで、治療に最適な処方薬として自社の薬を選んでもらうことが仕事です。

営業職の種類についてはこちらの記事でも紹介していますので、ぜひ参考にしてください。

３．営業職の1日のスケジュール

（１）保険会社で新規開拓営業をしている男性の場合

保険会社で主に個人に向けて営業をしている男性の一日のスケジュールを見てみましょう。

日によって業務や時間のズレが生じるかもしれませんが、平均的なスケジュールは以下の通りです。

このスケジュールを見ると、新規顧客へ営業をかけるだけでなく、契約を継続してもらうために契約済みのお客様への訪問も行っていることがわかります。

（２）SaaS企業でインサイドセールスをしている女性の場合

続いて、SaaS企業でインサイドセールスをしている女性の一日のスケジュールを見てみましょう。

インサイドセールスの役割は、課題の発見をしたり、お客様のモチベーションを上げたりして質の良い商談のパスを後続のフィールドセールスに回すことです。

そのため、新規のお客様へ電話するだけでなく、お客様との関係構築をする目的で同じ顧客に定期的にコールをかけます。

参照：『セールスフォース・ジャパンのトップインサイドセールスは、どんな一日を過ごしている？密着してわかった「詳細な活動計画」』

４．営業職におけるやりがいとは？

営業職のやりがいは人によって様々ですが、ここでは以下の3つを紹介します。

1. お客様への貢献度がわかりやすい
2. 自分の努力が如実に数字として表れる
3. ノルマ達成や好成績が収入に反映される

これらを順に説明していきます。

（１）お客様への貢献度がわかりやすい

営業職は、お客様にどれだけ貢献したかがわかりやすいです。

まだお客様の課題がはっきりしていない段階から、課題が解決するところまでを直接見れたり、それに対するお客様の反応を見れるからです。

お客様の課題を解決して役に立てれば、お客様から「ありがとう！」と感謝の言葉をいただけることもあるでしょう。

そのため、営業職は自社の存在意義をもっとも感じられる職種ともいえます。

（２）自分の努力が如実に数字として表れる

営業職は結果が数字として表れるため、どれだけ自分が頑張ったかがわかります。

数字に追われるのがプレッシャーとなり、ストレスを感じる方も多いですが、目標としていた数字を達成できた時の達成感は気持ちがよいでしょう。

また、自分の頑張りが会社の利益に直結するため、自社に貢献している感覚も持ちやすいです。

（３）ノルマ達成や好成績が収入に反映される

営業職として働いている方の中には「お金」をやりがいとしている人も多いでしょう。

なぜなら、多くの企業が給与形態として、ノルマを達成した際に、その分をボーナスに反映させるという形をとっているからです。

上段で説明した自分の努力が、数字とともに自分の収入に反映されることも営業の大きな魅力の一つです。

５．営業職に向いている人の特徴

様々な職種の中で、営業職は特に向き・不向きがはっきりします。

ここでは、営業に向いている人の特徴として以下の4つを紹介します。

1. コミュニケーションが得意
2. 行動力がある
3. 体力に自信がある
4. 成果主義の仕事をしたい

順に解説します。

（１）コミュニケーションが得意

営業職に向いている人は、コミュニケーションが得意です。

営業は相手の悩みや問題を引き出して、原因を追究し、解決していく職業なのでコミュニケーション力がなければ成り立たないでしょう。

また、短時間でお客様からの信頼を獲得するためにもコミュニケーションは欠かせません。

友人や知人からよく相談される人や相談に乗るのが好きな人は、営業職に向いているといえます。

（２）行動力がある

営業職は、お客様のもとへ直接足を運び、お客様との関係構築をしながら信頼を獲得することで、クロージングしていきます。

パソコンに向かって分析することも大切なことですが、まずお客様とお話をしなければ前に進みません。

また、お客様との会話の中で課題解決になるヒントを得られることも往々にしてあるため、営業職には行動力が必要といえます。

（３）体力に自信がある

営業職は基本的に足を動かして行う仕事です。

一日に複数のアポイントがあることがほとんどなので、徒歩や車、電車での移動が長くなります。

当然、商談中はお客様の前で疲労感を出せないので、休憩する時間がないことがほとんどでしょう。

ただ体力があるだけでなく、疲れを翌日に持ち越さないための工夫も必要です。

（４）成果主義の仕事をしたい

4つ目は成果主義の仕事をしたいと考えている人です。

上段で説明した通り、営業職は自分の努力が数字に表れ、それが収入に直結する職業です。

成果を出せば出すほど自分の収入が上がっていくため、成果主義の仕事をしたいと考えている人にピッタリだといえます。

なお、自分が営業職に向いているのか判断できない方は、周りの人に聞いてみたり、転職支援サービスへ相談してみたりするのもよいでしょう。

また、営業職に適性があるかどうかをもう少し詳しく知りたい方は、こちらの記事もご参照ください。

６．営業職に求められるスキルとは？

営業職に必要なスキルは多く存在します。

その中でも特に重要なスキルを3つ紹介します。

1. 課題発見力
2. ヒアリング力
3. 情報収集力

これらを順に解説していきます。

（１）課題発見力

営業職に求められるスキルの1つ目は、課題発見力です。

いくら問題に対する打ち手を提案をしても、根本的な課題を解決する提案ができなければ、お客様の問題は解決しません。

仮に解決したとしても、それは一時的なものであり、問題が再発してしまいます。

例えば、あなたがダイエット製品を売る営業マンだとします。

「最近、太ってきたから痩せたい」という友人に対して、あなたは「運動をすれば痩せるよ」と運動機器を売りました。

友人はその運動機器を使って運動を3か月続け、体重が5㎏痩せましたが、運動をやめるとまた体重が5㎏増えてしまいました。

それは、太った原因を解消していないからで、原因を突き詰めていくと、日々の仕事のストレスで食べ過ぎてしまっているなどの課題が見えてくるでしょう。

この場合、その友人にとって食欲を抑制するサプリメントを売ることが打ち手として有効だと考えられます。

このように、問題を解決するには課題を発見することが重要なのです。

（２）ヒアリング力

課題を発見するには、ヒアリング力も求められます。

初対面や会ってまだ間もない人に対して、人は悩みは打ち明けないので、課題の深掘りどころか問題が何なのかすら理解することができないからです。

先の例でいえば、「太った」というデリケートな問題は友人だったから話してくれたのであり、初対面の人にいきなり相談はしないでしょう。

そのため、営業マンのヒアリング力によって関係構築をすることで、お客様にとって話しやすい雰囲気を作ることが重要となります。

（３）情報収集力

営業マンにとって情報収集力も欠かせないスキルです。

情報収集を繰り返し行うことで、情報が豊富に集まってきます。

多くの情報が集まると、その分だけ情報の組み合わせも多くできるため、よりお客様の課題に適した解決策を提案できるようになります。

このように有益な情報を集めて根本的な課題を解決できる打ち手を提案することは、営業マンの重要な仕事となるため、情報収集力は不可欠といえます。

営業職に求められるスキルは、こちらの記事でも詳しく紹介していますのでぜひ参考にしてください。

７．営業職の志望動機の書き方

本記事を読んでいる人は、営業職に転職したいと考えている人が多いと思います。

しかし、転職を成功させるには人事の心に刺さる、魅力的な志望動機を書く必要があります。

志望動機にはいくつか書き方がありますが、ここでは重要となる以下の3つの要素と志望動機の例文を紹介していきます。

1. 『なぜ営業職なのか？』を書く
2. 採用側のメリットを書く
3. その企業を志望する理由を書く
4. 営業職の志望動機の例文を紹介

順に解説します。

（１）『なぜ営業職なのか？』を書く

数ある職種の中で、営業職を選んだ理由を明確にしましょう。

異なる職種から営業職に転職したい場合は、特に重要な要素となります。

営業職を志望しているのにその理由を説明できなければ、相手は納得しませんし、あなたの熱意も伝わりません。

自己PRや自分の強み・弱みなどを書く前に一度踏みとどまって、なぜ営業職なのか？と問いましょう。

（２）採用側のメリットを書く

企業が人材を採用する目的は、自分たちの組織を活性化させ、より大きな成果を上げることです。

決してあなたの自己実現を叶えるためにしているものではありません。

採用する側としては、あなたを採用してより大きな成果を上げられなければ意味がないので、志望動機には自分を採用した時のメリットを示し、成果を上げられるということをアピールする必要があるのです。

（３）その企業を志望する理由を書く

その企業を志望する理由が相手に伝われば説得力が増します。

しかし、「その会社の福利厚生がいい」「有名な会社だから」という理由では、核心を突けず、面接官には刺さらないでしょう。

相手の心を揺さぶるには、その企業の理念やMVV、カルチャーが重要になってきます。

企業の方針や考え方に共感できる人は、その企業と同じ方向を向いて仕事が可能となるため、採用する側としても組織の一体感を醸成できると重要視している会社が多いです。

このように、『なぜ弊社なのか？』という問いに対して答えられるよう、その企業はどんな理念や考え方を持っているか、自分はそれらのどこに共感できるかを明確にしておく必要があるでしょう。

（４）営業職の志望動機の例文を紹介

ここでは、上記3つのポイントを踏まえた志望動機の例文を紹介します。

志望動機を書く際の一例として、参考にしていただければと思います。

まとめ

ここまで、営業の目的から向いている人の特徴、志望動機の書き方などの基礎知識について解説しました。

この記事を読んで、営業職の全体像を掴めたでしょうか。

営業職についてより詳しく知りたい方や転職の相談をしたい方はプロに頼ってもよいかと思います。

きっとあなたの不安や疑問に応えてくれるでしょう。