営業の主な種類と仕事内容の違い

営業に興味はあるけど、具体的なことは知らないという方へ。

営業の求人の多くは経験不問とするものが多く、実務経験よりもポテンシャルを重視する企業がほとんどです。営業に求められるのはコミュニケーションスキルやプレゼンテーションスキルなど汎用性の高いスキルであり、すべてのビジネスパーソンが身に付けるべきスキルです。ここではまず、営業についての基礎的な理解をしてもらい、営業に転職するためのポイントについて具体的に解説します。

営業の主な種類

顧客の属性による分類

・法人営業

法人営業とは企業や団体などの法人を対象に営業活動を行うことです。案件によっては、数億円が動く大口の契約になることもあり、顧客である企業の成長に貢献できる点がやりがいに繋がりやすいと言われています。法人営業には商品知識だけではなく、経営をはじめとするビジネス全般に関する知識が必要であり、顧客の心をつかむ提案をするためには、業界全体の状況の把握・顧客の経営方針や戦略の理解が求められます。個人相手の物品営業とは違い、法人営業では商談後、すぐに契約が取れるとは限りません。商談相手に決裁権があるとは限らないことや、営業アプローチにおいて時間をかけて顧客の課題抽出・問題意識の共有していく場合など、結果を得るのにかなりの時間を費やさなければならないケースが多くなります。

 

・個人営業

個人へ向けて営業を行うのが個人営業。一般的に法人営業と比べて動く金額が少ない傾向にあり、商談がうまくいけばスムーズに契約が取れることが多いようです。これは決裁権を持つ相手と直接商談できる可能性が極めて高いからです。

営業形態による分類

・メーカー営業

メーカーの社員として自社製品の営業を行います。顧客は法人が中心で、企業によっては製品の企画・開発など、営業以外のセクションと携わることもあります。

 

・商社営業

商社の社員として、メーカーが製造した製品の営業を行います。メーカー営業とは異なり、複数の企業の商材を幅広く扱えるため、多様な顧客ニーズに対応できる強みがあります。

 

・代理店営業

自社製品を販売する代理店の獲得やサポートなどを行うのが代理店営業。自分で顧客との交渉はせず、代理店を介して自社製品を販売する点が特徴です。

営業手法による分類

・新規開拓営業

新規の顧客を開拓して営業を行うのが新規開拓営業です。商材を初めて見る相手に魅力を伝えていかなければならないため、プレゼンスキルやコミュニケーションスキルが求められます。アポイントメントなしに客先へ訪問して営業を行う「飛び込み営業」や、各種リストなどをもとに新規顧客に電話でアポイントを取る「テレアポ」などは新規開拓営業に該当します。新規開拓営業では、商談そのものを断られることも多く、よりたくさん営業していくことが重要となります。

 

・ルート営業(ルートセールス)

既存の顧客のみを対象に営業を行うのがルート営業です。一度取引した後も定期的にフォローを行い、顧客と信頼関係を築くことが何より大切であり、顧客の要望をヒアリングし、ニーズに合う商材を提案できるスキルが必要となります。

 

・反響営業

メールや電話などで問い合わせがあった顧客に対して営業を行うのが反響営業です。反響を寄せた顧客は商材に関して興味を持っていることが前提となるため、契約に至りやすくなります。より多く問い合わせを獲得することが重要となるため、広告には積極的に予算を費やす場合も多いようです。

 

・インサイドセールス

顧客と直接会わず、電話やWeb会議システムなどを利用して営業を行うのがインサイドセールスです。

「内勤営業」とも呼ばれており、移動時間がない分、商談の件数を増やせるというメリットがあります。

 

・フィールドセールス

顧客の企業に出向いて営業を行うことをフィールドセールスと呼びます。「外勤営業」とも呼ばれ、身振りや表情などを使って情報を伝えられるためインサイドセールスよりも顧客とのコミュニケーションをとりやすいのが特徴。

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営業職全般に求められるスキル

顧客のニーズを引き出すヒアリング力

相手からできるだけ多くの情報を引き出すためには「聞き上手」になることが大切です。顧客のニーズをつかみ、適切な提案をするためには必要不可欠なスキルと言えるでしょう。一方的に営業が話すだけでは信頼関係を築けず、契約に至りにくいのは明らか。双方向でのコミュニケーションで関係を深めていくことが重要です。

顧客の悩んでいるポイントを見つける課題発見力

顧客自身が気づいていない課題を発見し、役立つ商材を提案するために必要なスキルです。顧客自身が自覚していない潜在的な要望を発見してニーズを満たしていくことで、信頼関係を築けるようになります。

クレーム対応力

営業は顧客との距離が近く、トラブル発生時の窓口にもなりやすいという側面も。トラブル発生時には顧客のクレームを真摯に受け止める謙虚さと、相手を十分納得させる解決策を提示するスキルが求められます。

プレゼンテーションスキル

売り込みたい商材の魅力を的確に伝えるためには必須のスキルです。商材の持つメリットが、いかに顧客のニーズを満たすかを的確に伝えることが大切であり、プレゼン力は営業にとって最も重要なスキルと言えるでしょう。

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営業職へ転職する際のポイント

営業の種類や商材に着目して応募する

自分にとって、どういった種類の営業が向いているか考えると良いでしょう。

例えば、顧客との信頼関係を着実に構築するのが好きならルート営業、大規模なビジネスを経験したいなら法人営業など、「自分の強み・適性を活かす」という観点から、自分に合う営業タイプをセレクトしてみてはいかがでしょうか。仮に自分の適性がわからないときは、第三者に意見を求めてみましょう。家族、友人、ハローワークの職員、転職エージェントなど、あなた自身を良く知る人やプロの意見を聞くことで、「自分では気づけなかった自分」を発見できるかもしれません。

営業活動に活かせるスキルをアピールする

特に営業経験がない場合には、営業に活かせそうなこれまでの経験を具体的なエピソードを交えてアピールするとよいでしょう。例えば「接客のアルバイトでお客様の要望を聞き、商品を提案してきたためヒアリング力に自信がある」とアピールすることで、営業職未経験でもポテンシャルを評価される可能性が高くなります。

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営業には様々なタイプがあり、それぞれに求められる人材のタイプは異なる

一口に営業と言っても、いろいろなタイプがある

例えば自社製品を扱うメーカー営業と、複数メーカーの商品を扱える商社営業では、営業の内容には大きな違いがあります。メーカー営業の場合は競合優位性や他社製品と比較してのメリットなどを中心にアピールしていくことが多くなりますが、商社営業の場合はより顧客ニーズを満たす商品のセレクトが軸となるため、営業のアプローチは異なります。また、「新規営業」「ルート営業」「反響営業」など営業スタイルの違いによっても、仕事の進め方は変わってきます。

営業に求められるスキル

営業タイプは異なっても、求められるスキルには共通するものがほとんどです。

・顧客ニーズを的確に引き出す「ヒアリング力」

・顧客自身が自覚していない課題でも的確に発見できる「課題発見力」

・課題に対し的確な解決策を提示できる「課題解決力」

・顧客に売りたい商材の魅力を的確に伝える「プレゼンテーション力」

これらはどのようなタイプの営業でも共通して求められるスキルです。

営業に転職する際の注意点

扱う商材や営業のタイプに注目し、自分のスキルや適性に合う仕事を見極めることが大切です。

未経験者の場合は、これまでの経験を振り返り営業に活かせるポイントをアピールするとよいでしょう。また、自分の強みや適性がよくわからないという方は、友人・知人・家族・転職エージェントなど幅広く第三者の意見を聞き、自分では気づけなかった自分の発見に努め、アピールポイントを見つけていくとよいでしょう。

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